Juan Ángel González Insaurralde, director general de Assekuransa, analiza la historia de la compañía de seguros, que este año celebra su décimo aniversario -a pesar de que ya tiene 30 años de vida-, en el marco de la evolución del comercio de mercancías y del mercado de seguros en América Latina, y reflexiona sobre la importancia y la actitud de los exportadores y exportadores latinoamericanos en cuanto a los seguros para el comercio internacional.
¿Cuáles son las raíces de Assekuransa?
Un domingo a la mañana de 1985, estaba leyendo el diario y vi una noticia que decía que los japoneses tenían mayor rendimiento en la producción, no solo por los costos, sino por el agregado de todos los servicios. Me interesó esa idea y me puse la meta de tomar el 0,0001% de todo el negocio de Latinoamérica. No llegue todavía a esa cifra, pero conservé la utopía como un paradigma y me fui acercando para cumplirla.
¿Ya trabajaba en seguros?
No. Fui emprendedor y, al comienzo de mi actividad pública, fui maestro de grado. Entre 1976 y 1985, tuve diversas experiencias comerciales, hasta que encontré con los seguros, con los que hice sintonía. Es divertido cuando logramos empatía con lo que hacemos y sacamos todo lo que podemos de nosotros mismos.
En 1990, tuve la fortuna de conocer al dueño de Aktiv-Assekuransa, en Alemania. A partir de ese momento, se dio una suerte de sinergia y un joint venture natural, muy similar a un franchising. Sin embargo, normalmente en el franchising, una firma compra las banderas, el know how y logra cierto espacio. En este caso, no hubo ninguna compra pero me otorgaron igualmente las banderas. Establecimos un acuerdo tácito, por el cual yo sería el único vendedor en América Latina de ese producto, y lo cumplimos hasta el día de hoy, sin ningún tipo de pacto firmado. Comenzamos a trabajar en México, Colombia, República Dominicana, Perú, Ecuador, Bolivia, Paraguay, Uruguay y Chile.
Yo era el representante de un seguro que estaba desarrollando y que estaba asociado a una sola persona: a mí. Surgió entonces la necesidad de crear una marca. En 2004, adoptamos la marca Assekuransa. Continuamos vendiendo el mismo producto, pero ahora ya nucleado bajo la sombrilla de una marca que, en el día de mañana, podría ser transferida. Durante todo este tiempo, funcionamos como broker, es decir, realizábamos la operación de venta, mientras que la compañía europea asumía el riesgo.
En la década de 1990, hubo una liberalización del mercado de seguros en América Latina, que hasta entonces estaba bastante cautivo. En Argentina, existía una ley que protegía la caución del mercado de seguros. En 1994, un decreto permitió la compra de seguros fuera del país para importaciones y exportaciones. Y en 2006, una reinterpretación de ese decreto indicó que un argentino podía comprar en el exterior, pero que una empresa del exterior no podía promocionarse en el país. En este contexto, llegamos a un acuerdo por el que fundamos la compañía de seguros. Por eso, festejamos los 10 años, ya que en 2008, iniciamos actividades como Assekuransa Compañía de Seguros. La compañía es un hijo de ese proyecto de Assekuransa, que comenzó en 1985.
¿Qué ofrece hoy en el mercado?
Siempre hemos tenido foco en el comercio internacional y, especialmente, en los agentes de carga, conocidos internacionalmente como freight forwarders. Les ofrecemos un servicio de protección, con una responsabilidad civil. A través de los forwarders, ofrecemos al importador y al exportador un seguro de transporte, que les garantiza una indemnización desde la puerta de la producción a la puerta del comprador.
¿Cuál es la situación hoy del mercado?
En años anteriores, recibimos una gran importación de materiales para la producción, como maquinarias, y esto estaba en consonancia con una política. En este momento, vemos que se continúa con el mismo estilo de importación, pero las importaciones de materiales terminados atraviesan obstáculos y no se concretan con la velocidad que debieran. En materia de exportaciones, los agentes de carga tienen incidencia sobre la industria liviana, el cual es un sector bastante sensible y que no está rindiendo adecuadamente en este momento.
¿Cuál es el nivel de conciencia sobre los seguros en América Latina?
Normalmente, los seguros requieren la evolución y la maduración de quienes los contratan. Un joven de 18 años suele querer un auto, pero cuando tiene 60, suele pensar primero en contratar el seguro correspondiente. En materia de productos de comercio exterior, se da una situación similar. A medida que transcurre el tiempo, las personas toman conciencia y consideran la contratación de seguros, pero el primer elemento que evalúan es el precio y, a veces, el precio no condice con el valor. En ocasiones, nuevos competidores irrumpen en el merado, haciendo énfasis en el precio, y se requiere cierto tiempo de adecuación, hasta que se observan los resultados.
En materia de seguros, los resultados son aleatorios, porque quizás no los ves nunca…
Hay que ser muy claros en este tema, porque algunas publicidades dicen: “Vaya tranquilo, porque nosotros cuidamos su carga”, pero los seguros no cuidan, sino que indemnizan. Aseguran a la firma el restablecimiento del capital, para que pueda empezar de nuevo, pero no supera los incordios, como la estacionalidad, los tiempos de producción y todo lo que la empresa debe acarrear para preparar el embarque.
¿Desarrollan capacitaciones para los clientes sobre cómo cuidar las cargas?
En este momento, estamos volcándonos al mundo de la logística. Cuando se habla de programas de logística, se suele entender que están dirigidos a colegas, aunque deberían estarlo hacia el usuario final -el importador o el exportador-. Estos agentes deberían abrevar en nuestros programas y servicios, para su beneficio.
Hacemos mucho hincapié en el dictado de cursos, fundamentalmente, porque los seguros no son anárquicos. Tienen algunas reglas que deben ser respetadas; son básicas y necesarias. Por ejemplo: la compañía de seguro necesita proteger sus derechos contra terceros. Esto significa que si hay un siniestro, el damnificado tiene que tomar todos los recaudos, para que luego la compañía de seguros pueda repetir el proceso contra el causante del hecho.
Es muy importante tener en cuenta las recomendaciones que brindamos en los cursos que promocionamos. Es necesario, porque es parte del conocimiento que cualquier profesional requiere. No puede alegar ignorancia. Para efectuar una importación o una exportación, requiere de conocimientos disciplinarios, como los términos INCOTERMS, para el pago de la mercancía. Si la mercancía fue pagada en origen, el seguro será para el destinatario; si es pagada en destino, será para quien lo está despachando. Los INCOTERMS son imprescindibles para participar en un negocio como el comercio internacional.
¿Cuál es el nivel de desconocimiento en Argentina de estos temas?
En América Latina, hay dos factores que debemos considerar: la excelencia y la dirigencia. La excelencia implica conocimiento, experiencia y vocación por hacer las tareas de la mejor manera posible. Es importante que trabajemos para prevenir situaciones, para estar atentos a que haya eficiencia. Cabe aclarar que la eficacia implica lograr el objetivo, mientras que la eficiencia supone hacer las tareas de la mejor manera posible. Generalmente, todos los participantes trabajan de forma autónoma, anárquica y desconectada. Debemos lograr una concentración y un diálogo, que no tiene relación con los aspectos políticos.
Por otra parte, quien llevará a cabo esta excelencia será el dirigente, político, económico o empresario. Todo tipo de dirigente debe tener la capacidad para liderar esta intención de hacer las cosas de la mejor manera y en el menor tiempo posible. Esto implica también una producción más evolucionada y sofisticada, que no necesita de la competencia con terceros, ya que la competencia puede estar dada con uno mismo, para así progresar. En América Latina, hay obstáculos en materia de importación y de exportación que pueden ser solucionados, si se tiene el objetivo claro y se dejan de lado las apetencias particulares.
¿Podemos pensar que falta la visión de unirse para lograr algo mejor?
Sí. Y eso es grave, porque una enfermedad que adolece al continente es la producción de commodities, y la falta de elaboración de los mismos. Un sector que se ve beneficiado suele olvidarse del resto, lo que conlleva consecuencias serias, como la falta de trabajo. Y este es otro tema para analizar: el trabajo repetitivo podrá ser realizado por robots y el intelectual, por las computadoras. El trabajo vacante será sofisticado, para el cual los profesionales necesitarán educación. Creo que estamos en un quiebre de nuestra evolución. Estamos en un período pos industrial. Y también creo que necesitamos una forma de elaboración totalmente distinta.
En Argentina, necesitamos una mayor población, para poder cubrir el territorio y construir, por ejemplo, la ruta 40 desde La Quiaca hasta Tierra del Fuego, que ahora es solo financiada por 44 millones de personas. Alemania tiene 80 millones de habitantes, en un territorio equivalente a la Provincia de Buenos Aires.
Por otra parte, necesitamos mínimamente 100 ciudades en el interior del país, que permitan descongestionar Buenos Aires. Todas las mañanas, 5 millones de personas se trasladan al centro porteño y regresan por la tarde, y para alimentar estos centros, debemos llevar producción desde múltiples lugares. Frente a esto, necesitamos adoptar ciudades autosustentables.
En Europa, hay muy pocas ciudades tan grandes como las latinoamericanas, como México, San Pablo o Buenos Aires; el territorio está bien ocupado y distribuido. Vemos entonces que el centro de la ciencia debe estar en la arquitectura urbanística. Y para la planificación, necesitamos personas que se sienten a conversar.
Más información en: https://www.assekuransa.com
El programa de radio donde hablan los que sienten la logística como parte de su vida.
Escuche la entrevista a Juan Ángel González Insaurralde, director general de Assekuransa, en el programa de radio 566 de Hablemos de Logística. https://webpicking.com/hablemos-logistica-566-del-06032018/
Realizado por Webpicking en marzo de 2018
