Francisco Spasaro, director de Ventas y Marketing en Iveco, destaca el éxito de la marca en el mercado argentino.

¿Cuáles son los planes de Iveco para los próximos años en materia de exportación?

Tenemos una estrategia de mejora de nuestra balanza comercial: apuntamos a exportar el 15% de la producción de nuestra planta ubicada en la provincia de Córdoba, de cara a los próximos tres años. En 2023, ya realizamos las primeras exportaciones a Uruguay y a Brasil.

Estamos analizando el resto de los mercados de Latinoamérica, fundamentalmente para productos de nicho, como los buses a gas y a diésel, la gama extrapesada, y los vehículos para la recolección de residuos. Para desarrollarse en la Argentina, esta es una estrategia fundamental.

¿Esto implica apostar más a la exportación que a la producción local?

No. Esta decisión va alineada a mejorar la balanza comercial. No vamos a potenciar un mercado sobre otro, sino a elevar el volumen de la producción con un foco exportador.

¿Cómo alcanzó Iveco el liderazgo en el market share a nivel local en 2023?

Iveco registró una evolución muy importante en su oferta de productos, tanto en materia de calidad como de performance. Y a esto se suma que, en este período, nos posicionamos como productor nacional, lo cual nos da un beneficio adicional ante la restricción a las importaciones.

En 2024, celebraremos los 55 años de producción local. Esta es parte de nuestra concepción como empresa: queremos permanecer cerca de los clientes con producción, con servicios, y con repuestos.

Esta ventaja nos permitió avanzar rápidamente frente a la competencia y llegar a un número cada vez más amplio de clientes, fundamentalmente en el último año. Ahora, nuestra obligación ante aquellos clientes que probaron por primera vez un camión Iveco y aquellos que volvieron a confiar en la marca después de un tiempo es mostrarles que la fortaleza de Iveco es muy diferente a la que ostentaba años atrás,

Muchas personas están interesadas en la tecnología de camiones a GNC, pero el costo los aleja. ¿Cómo es posible revertir este escenario?

El costo de una unidad GNC es aproximadamente un 30% superior respecto de la versión diésel. Sin embargo, lo que nosotros miramos es el costo operativo total, es decir, el costo de vida del producto, en el que intervienen un sinnúmero de factores, más allá de la inversión inicial.

Uno de los factores importantes que entran en juego en la ecuación es el costo del combustible. Históricamente en Argentina, el metro cúbico de gas, comparado con el valor del gasoil, fue del orden del 60% menos. En este momento, la diferencia podría ser incluso superior si se liberan los precios.

En ese marco, las pruebas en clientes dan como resultado un ahorro en el bolsillo del 50%. Esto significa que si el año pasado una empresa gastó $10 millones en gasoil, podría haber gastado $5 millones en gas para hacer la misma tarea. De esta ecuación surge el repago principal, y entendemos que el mismo se compensa en un promedio de 2-3 años.

¿Se podría bajar esa diferencia del 30% de inversión inicial? Sí, cuando el mercado alcance un volumen suficiente, y la producción así, una escala mayor. Si bien la demanda de vehículos a gas está creciendo, todavía es incipiente.

¿Prevén un crecimiento de la red de concesionarios, de la mano de la expansión de la marca a nivel país?

Una de las fortalezas de Iveco es su red de concesionarios, por la cobertura y la capilaridad que tiene. Actualmente, la marca cuenta con más de 50 puntos de contacto con los clientes. Además, Iveco es la única fábrica que hoy tiene una cobertura total del país con concesionarios para la atención de vehículos a GNC.

De forma continua, buscamos y trabajamos sobre puntos de mejora, a fin de tener una mayor capacidad de atención. Este volumen incremental de ventas nos llevó también a una suba en el número de puestos de trabajo. En 2023, inauguramos dos puntos nuevos de atención y tenemos un proyecto de ampliación de la red hacia los próximos cuatro años.

¿Cómo evalúa la política en torno de la red de GNL?

Actualmente, hay alrededor de 2.000 estaciones de servicio distribuidas en todo el país, fundamentalmente de la denominada “carga lenta”. Ya empiezan igualmente a incorporarse puntos de carga rápida, que permiten bajar los tiempos de carga drásticamente Además, esto mejora el rendimiento volumétrico de la carga: por un tema físico, es posible cargar más gas en los mismos cilindros, y esto se traduce en una mayor autonomía de los vehículos.

Las grandes petroleras ya están desarrollando nuevas estaciones de gas contemplando el ingreso de los camiones y ubicando los surtidores en zonas de fácil acceso para evitar maniobras y que los camiones puedan incluso ingresar con su remolque.

YPF, la empresa petrolera nacional, tiene proyectos  para transformar el gas de Vaca Muerta en estado líquido y exportarlo. Esto dado que se prevé una sobreproducción de gas, que va mucho más allá de las necesidades. El GNL se convertirá en protagonista en Argentina.

En el caso de que llegue ese momento de protagonismo para el GNL, ¿es simple la conversión de un camión a GNC para que opere a GNL?

Desde el punto de vista tecnológico, la única diferencia entre un camión GNC y GNL es el modo de almacenamiento. El proceso de conversión no es complejo, pero habitualmente las empresas no lo hacen, dado que no es económico. Dos de los elementos más costosos de un vehículo a GNC son los cilindros y los tanques.

En ese marco, desde Iveco, recomendamos a las empresas adquirir directamente el vehículo ya de base a GNL.

Para ver la entrevista completa en video, ingrese en este enlace. https://webpicking.com/hablemos-de-logistica-834-francisco-spasaro-director-de-ventas-y-marketing-en-iveco/