Matías Volpe, gerente de Marketing y Ventas de Toyota, analiza las tendencias en el mercado de autoelevadores y los factores que indicen en la toma de decisión de los usuarios, respecto de la compra o alquiler de equipos. En este contexto, presenta a estrategia de la compañía y sus últimos desarrollos.

¿Cuál es el origen de Toyota Material Handing Argentina?

Toyota Material Handing Argentina es la filial local de Toyota Industries Corporation, que a su vez pertenece al grupo Toyota Motor Corporation.

En la Argentina, la compañía comenzó a trabajar como un departamento dentro de Toyota Motor Corporation, en 1999. En 2004, se decidió dividir el negocio a nivel mundial, respecto de la compañía de autos, y se fundó la compañía Toyota Material Handling. Finalmente, en 2011, incorporó el manejo de la operación de Uruguay y en 2015, de Paraguay y de Bolivia, a través de su filial argentina.

¿Cuál es la oferta de la compañía en el mercado?

Ofrece una amplia gama de equipamiento para movimiento de materiales: transpaletas manuales, autoelevadores a combustión y eléctricos, apiladores, equipos reach y equipos biloader y triloader.

¿Cómo está posicionada la compañía?

Toyota es la compañía número 1 a nivel mundial y en Argentina, donde tenemos una participación de mercado de alrededor de 23%. Apunta a satisfacer a todos los niveles de segmento del mercado: tiene líneas económicas y premium. Está volcada hacia clientes que buscan calidad, productividad y eficiencia.

Anteriormente, los auto elevadores de líneas alemanas y norteamericanas tenían fuerte importancia en el mercado nacional…

En 2004, cuando se separó respecto de la compañía de autos, Toyota comenzó a tomar más fuerza y desde hace ocho años es el número 1. Hoy, el segmento económico de origen chino, utilizado en operaciones livianas y con poca intensidad de trabajo, está logrando preponderancia. Este segmento económico representa el 55% del mercado argentino.

En el mercado argentino el comprador decide mucho por los precios de adquisición. Muchas empresas pequeñas compran un equipo chino y pueden satisfacer sus necesidades por el corto plazo, aunque pueden luego tener problemas de calidad, repuestos y servicios. Por eso, Toyota sigue manteniendo el liderazgo en el mercado.

¿Hay equipos Toyota nacionales?

Hace poco, en sintonía con las restricciones impuestas por el Gobierno Nacional a las importaciones de aparatos terminados, una marca de origen chino implementó una ensambladora en la provincia de Córdoba, que utilizaba las partes importadas del país de origen. Pero no existe ninguna fábrica de autoeleveadores en el país.

¿Cuál es origen de los equipos, además de chinos?

Los equipos provienen de Japón, Suecia y Estados Unidos. En segundo, tercero y cuarto lugar, se encuentran marcas de origen chino, y hay también algunas marcas alemanas y americanas que compiten.

¿Qué consideraciones se deben tener para adquirir una máquina de este tipo?

Debe tener en cuenta cuestiones de eficiencia, productividad, precio, seguridad y confort para el operador. Debe buscar una ecuación acorde a un período de 3-5 años de vida útil del equipo, dependiendo de la intensidad de la operación.

Debe considerar la inversión inicial, pero también los gastos, la eficiencia y la productividad que obtendrá a lo largo de cinco años. Hay que tomar un horizonte de medición más amplio y mirar a largo plazo, porque estos equipos no suelen ser renovados cada seis meses.

¿Hay indicadores para establecer el equipo más conveniente para cada operación?

Hay diferentes mediciones para estipular las características de cada uno de los equipos. Las especificaciones son comunes a todas las marcas y están tabuladas. También hay programas y software de medición de rendimiento de cada uno de los equipos en cetros de distribución simulados.

Como novedad, el año pasado lanzamos en la Expo Logística de Buenos Aires el sistema de gestión de flota de Toyota que denominamos i_site. A través de un chip, transforma a la máquina en inteligente y transmite información respeto a productividad y a golpes, entre otros aspectos. Creemos que es una revolución en el mercado.

¿Cómo abordan los temas de seguridad? ¿Ofrecen programas de formación para operarios?

Estamos muy enfocados en las cuestiones de seguridad. Consideramos que siempre es importante privilegiar la salud del operador. Hay muchas formas de capacitar a los operadores, para evitar cualquier tipo de golpes o accidentes. Particularmente, desde Toyota ofrecemos un curso de manejo de autoelevadores, que certifica que el operario es apto para conducir este tipo de vehículos. Y a su vez, tenemos un acuerdo con la Federación Argentina de Entidades Empresarias del Autotransporte de Cargas (FADEEAC), por el cual proveemos los equipos para que los interesados realicen el curso en su centro de formación en Escobar, Provincia de Buenos Aires.

¿De qué manera ayuda el software que extrae información de la máquina en funcionamiento?

Ayuda mucho, porque cada máquina está identificada para cada uno de los operadores. Los equipos pueden ser programados para que ante determinado tipo de golpe, se detenga y notifique de ello al supervisor.

¿Cuál es la participación de equipos eléctricos y de combustibles fósiles?

El mercado argentino es muy joven en lo que respecta a equipamiento logístico. Predominan los equipos a combustión (75%) frente a los eléctricos (25%). Un agravante del escenario es que los equipos más vendidos dentro de la rama de combustión son a diesel (cerca del 90%), los más contaminantes del medioambiente. De todas formas, percibimos una mayor concientización en las empresas en cuanto a la contaminación, y una tendencia de pasar de equipos de nafta a gas, y lentamente a equipos eléctricos.

Hemos realizado diferentes estudios que demuestran que, si tomamos para el análisis un periodo de cinco años, vemos que si bien el equipo eléctrico es más costoso respecto de un equipo de combustión en el momento de compra, es un 10% más económico, en función de los gastos por combustible y por servicios de mantenimiento. Siempre compartimos este análisis con nuestros clientes, para así colaborar en el cuidado del medioambiente, y fundamentalmente, porque en Argentina se suele privilegiar el desembolso en el momento de compra.

Cabe aclarar que la situación es muy diferente a la que se observa en Brasil y en Europa, por ejemplo, donde los mercados están mucho más desarrollados.

¿Cuál es la inversión en infraestructura que los equipos eléctricos demandan para poder funcionar en un depósito?

Todos los equipos de logística -transpaletas, apiladoras y equipos reach, entre otros- necesitan pisos que cumplan con determinadas características, pero los equipos eléctricos no demandan ninguna otra especifidad adicional. Las compañías solo necesitan contar con una sala de baterías, para realizar la correcta y segura carga. Estos equipos han evolucionado y hasta pueden ser utilizados bajo condiciones de lluvia. Los equipos de Toyota, por ejemplo, cumplen con la norma IPX4 referente a este punto.

El Gobierno ha tomado una buena medida: ha cambado los aranceles de importación para equipos eléctricos con elevación. Pasaron de 14 a 2%, lo que facilita su adquisición y ayuda a proteger el medioambiente.

¿Cómo decide una firma entre comprar y alquilar un equipo?

Nosotros ofrecemos tanto venta de equipos, como alquileres y operaciones de leasing, además de servicios de mantenimiento preventivo y correctivo. La decisión depende de cada compañía. Es algo sobre lo que muchas veces los clientes nos preguntan, y siempre les respondemos que depende de su situación financiera y de la estructura de mantenimiento con la que cuenten o si pueden tercerizar el servicio. Usualmente, las compañías logísticas optan por el alquiler, mientras que el rubro de supermercados y alimenticio opta por la compra.

¿Cuáles son las preferencias que ustedes ven?

Aproximadamente, el 10% de las ventas corresponden a alquileres y el 90% a ventas puras. Esto va atado al tamaño de compañías que hay en Argentina. Una operación de alquiler está más asociada a compañías medianas o grandes, mientras que una operación de venta, a compañías pequeñas. La configuración del mercado argentino, en el que prevalecen las pymes, da como resultado este número.

Suena raro y hasta contradictorio

Ocurre que muchas veces los gobiernos subvencionan las tasas de los leasing para las pymes, por lo cual estas pueden acceder a la compra de un equipo a una tasa muy interesante y les resulta más económico que un alquiler. Eso influye totalmente la decisión. No solo intervienen los aspectos financieros de la compañía, sino también las regulaciones gubernamentales.

¿Cómo es la asistencia pos venta y la red de concesionarios?

Tenemos cobertura en todo el territorio nacional, a través de la red de concesionarios, ubicados en las principales ciudades del interior del país, y trabajamos de forma directa en la Ciudad de Buenos Aires y en el Gran Buenos Aires. El año pasado, extendimos la cobertura hacia las provincias de La Rioja, Catamarca y Santiago del Estero, a partir del concesionario Del Parque, y hacia la zona de La Pampa y Trenque Lauquen, mediante el concesionario Bhassa. Actualmente, buscamos trabajar con un concesionario en el nicho de mercado existente en la zona oeste del interior de la Provincia de Buenos Aires.

Por otra parte, los servicios de pos venta pueden ser ofrecidos a través de un móvil, según el cliente y el tipo de operación. En este caso, una camioneta acondicionada como taller es utilizada para realizar los servicios de mantenimiento preventivo y correctivo. Por el contrario, en operaciones en donde hay más de 25 equipos, solemos montar un taller on site, en el que tenemos técnicos permanentes con repuestos a disposición. Estos talleres trabajan al mismo ritmo que el cliente; muchas veces en tres turnos por día y los 365 días del año, si es necesario.

¿Cuántas personas integran Toyota Material Handling?

Somos 155 empleados contratados de forma directa en Argentina. Si contamos la red de concesionarios, sumamos alrededor de 220 empleados, que satisfacemos los mercados de Argentina, Uruguay Paraguay, y Bolivia, exclusivamente en el segmento de equipos industriales.

Nuestra compañía ha tenido un crecimiento muy importante desde 2010, cuando tenía solo 55 empleados. Hoy, estamos en búsqueda de nuevas posiciones, porque nuestro objetivo es seguir creciendo en la región. Este año, la firma decidió implementar una oficina regional para toda Latinoamérica en Argentina. Por ello, dos personas provenientes de Japón se incorporaron a nuestro staff, quienes estarán durante un plazo de 3-5 cinco años, y desde allí se atenderá y brindará soporte a los diferentes países en materia de ventas y posventa. Es una decisión muy importante y una apuesta al país.

¿Cómo se posiciona Toyota frente a la tendencia de automatizar depósitos?

La marca es pionera en Europa en el desarrollo de sistemas de automatización para depósitos. Se trata de equipos AGB, que funcionan sin operadores y que realizan un trabajo repetitivo a una velocidad constante. Recorrimos plantas en Europa y los representantes de ellas nos comentaron sobre los beneficios que traen aparejados en cuanto a eficiencia y a productividad. Toyota tiene su línea y sus especialistas de producto dedicados al desarrollo de estos nuevos sistemas, que esperamos traer a Argentina en los próximos años.

¿Cómo ven al mercado argentino?

Muy joven y con un obstáculo fundamental: la fuerza de los sindicatos. Debemos analizar las formas más adecuadas para implementar estos sistemas, sin afectar el trabajo de los operadores.

Algunas compañías sostienen que la automatización es un requisito para crecer, y que no expulsan personal. ¿Coinciden?

Exactamente. En la planta sueca de BT -marca de Toyota especializada en equipamientos para warehousing-, se implementaron los sistemas AGB y se ubicaron a las personas en otras tareas. Es importante que las personas puedan comprender esa situación. Estos desarrollos vendrán a Argentina y Toyota está trabajando muy fuertemente en ellos.

Para más información: http://www.toyota-industries.com.ar/Home/Company