Los por qué del Premio Mercurio de la Asociación Argentina de Marketing a Raypac en la categoría Tecnología Pymes. Entrevista a Fernando Bressanello, socio de Raypac.
A través de la presentación del caso denominado “Agarrate Catalina”, Raypac se hizo merecedora del Premio Mercurio en la categoría Tecnología, otorgado por la Asociación Argentina de Marketing a fines del 2012. Su plan de negocios fue desarrollado a largo de los últimos 10 años e incluyó la modernización de sus herramientas web. Le permitió no solo reafirmar su actividad – sujeción y protección de carga – e introducir sistemas modernos, sino también incrementar notablemente su facturación.
La Asociación Argentina de Marketing otorgó a Raypac el premio Mercurio 2012 en la categoría Tecnología Pymes, por su plan de negocios que abarcó 10 años, desde 2002, y por su persecución tras los objetivos planteados. La compañía cambió su imagen de marca, rediseñó su página Web con una interfaz más dinámica e interactiva, y se destacó en la aplicación de modernas herramientas comerciales en Internet.
Diploma del Premio de la Asociación Argentina de Marketing a Raypac
A lo largo de estos años, Raypac multiplicó por 10 la facturación en USD, incrementando los clientes de 104 a más de 400, las representaciones del exterior de 3 a 10, multiplicó la inversión en publicidad por 4,5 y la relación venta/empleado, por 6,5.
“Estamos muy orgullosos de haber obtenido esta distinción. Yo soy miembro de la Asociación Argentina de Marketing desde hace 20 años y esto nos permitió ingresar en una disciplina que es poco frecuente dentro de las pequeñas empresas vinculadas a la logística”.
El caso fue presentado bajo el título “Agarrate Catalina”, nombre de una famosa murga uruguaya nacida en 2001, y en alusión al punto fuerte de la compañía: Se especializa en la provisión de elementos para protección y sujeción de cargas, embalajes de transporte y sistemas de movimiento de cargas.
“Fue una tarea interesante que nos permitió una revisión total de todo lo que hacemos, es un desafío hacia adelante en función de los puntos que revisamos”.
Plan de negocios 2002-2012
En el marco de la crisis argentina del 2002, Raypac se propuso revisar todas sus acciones realizadas hasta el momento, generando así un diagnóstico de la situación. Una vez elaborado, analizó qué medidas podía adoptar, qué podría pasar y cuáles serían los puntos clave a considerar en los próximos años.
La elaboración del plan fue también contemporánea a un periodo de cambios en la empresa. Raypac se dedicaba originalmente a elementos para ensayos no destructivos, aunque vio en la logística la posibilidad de recuperar terrenos frente a la productividad industrial. “La logística estaba atrasada, vimos una oportunidad de mejoras y en función de ese pronóstico trazamos un plan de acción que nos llevó a obtener resultados interesantes”.
“Nosotros estuvimos inicialmente muy vinculados al embalaje de transporte, la sujeción y la protección de cargas. Nuestra visión estaba focalizada en qué pasaba dentro de los contenedores y qué ocurría con el transporte carretero y ferroviario, justo en un momento en que crecían las exportaciones y se empezaba a valorar que las cargas llegasen a destino correctamente”.
A través de contactos internacionales, agencias y representaciones, la compañía pudo ofrecer soluciones a un determinado segmento de la logística, que es justamente el último eslabón de la cadena, dado que previo a cerrar un contenedor, lo último que se realiza es sujetar y proteger la carga correctamente.
“Nuestra posición es la de la “Z” en la curva ABC de proveedores. Como caso de marketing era más que interesante tratar de convencer a las grandes empresas de que un producto ”Z” podía dar un beneficio significativo”.
¿Cómo surgió la idea?
Erik Yardin Millord, quien creó la empresa en 1996 y trabaja actualmente junto a sus dos socios, Mara Gómez y Fernando Bressanello, tuvo siempre en mente la cuestión del packaging.
Los socios de Raypac reciben el premio
“Había un segmento que no estaba vinculado a la estantería de supermercado, sino al transporte, y que estaba atrasado. Así fue que Erik, con una gran visión del negocio, contradijo todos los esquemas del Marketing, que dicen que primero hay que estudiar y luego ir a buscar el producto. Él encontró unos productos interesantes y pensó que funcionarían. Hicimos los cálculos y fuimos para adelante. Esto partió de conocer el packaging primario y secundario y pensar que se podía ofrecer algo más. Esa es la génesis de nuestro negocio”.
Vale recordar que es posible diferenciar tres tipos de packaging: envase primario (ej. la botella de vidrio), secundario (ej. caja contenedora de botellas) y el embalaje terciario o de transporte (pallets, elementos para sujetar y flejes, por ejemplo).
Hay un punto aún más valioso que fue presentado en el caso Mercurio: “Nosotros tuvimos que dar a conocer nuestro producto a gente que a lo largo de 40 años había trabajo con materiales tradicionales, que, asimismo, eran excelentes, como el cable o el fleje de acero, la cadena, la soga y la madera. Todos estos productos estaban insertos en el corazón de los operadores portuarios y de los consolidadores de carga”.
Raypac tuvo que llevar el mensaje, a los operadores y a las empresas, de la existencia de alternativas con una eficiencia igual o superior. El logro fue posible gracias a la didáctica, seminarios y cursos in house ofrecidos por la compañía a los encargados de las operaciones en las empresas.
Balance regional
“La Argentina tiene un muy buen nivel de desarrollo en estos sistemas modernos de protección y sujeción, así como también Chile. Brasil está un poco más atrasado en algunas cosas pero tiene un potencial fenomenal, consecuencia de su mercado.
Hay también dos emergentes más atrasados, pero que están avanzando a una velocidad importante: Perú y Colombia. El panorama es bueno en todos estos países, dado que la protección, la sujeción y el movimiento de carga, encarados de una forma moderna, son más necesarios”.
Eslingas fibra de poliester y bolsas de aire
“De acuerdo con colegas, México tiene también un buen nivel de desarrollo. Está cerca de los Estados Unidos y por lo tanto, tiene otra realidad fronteriza”.
“La mano de obra se está encareciendo en todo el continente y, particularmente en Brasil, la mano de obra calificada es muy escasa. Cualquier elemento que permita mejoras en la operatividad y obtener mayor productividad es bien recibido. Pero, curiosamente, Brasil está tan atrasado como la Argentina en cuestión de sistemas de carga automáticos. Estas son las realidades y a ellas nos tenemos que adaptar. Para eso estamos luchando y trabajando con las herramientas que tenemos”.
Eslingas textiles descartables de alta resistencia
“Elementos modernos, como sistemas de sujeción pesados, como eslingas textiles descartables de hasta 20.000 kilos de tracción a la rotura, con sistemas de hebillas y crickets reusables, tienen camino por recorrer. Esto es una tendencia que vemos en los puertos europeos, que están creciendo espectacularmente. Creo que van a ser de relevancia cuando retomemos el impulso exportador que nos merecemos”.
Marketing y logística: ¿Opuestos o complementarios?
El MK comprende una serie de elementos, conocidos como las 6 P:
- producto o servicio
- promoción
- precio
- presentación
- personal
- plaza o distribución.
“El canal de distribución está justamente vinculado con la logística, por lo tanto, el Marketing está totalmente relacionado a ella. Nos han llamado de una universidad para presentar el caso, dado que resulta llamativo que logística y Marketing estén tan estrictamente vinculados y que al plantear objetivos logísticos dentro del embalaje de transporte y del movimiento de carga, lo hagamos con los parámetros de un plan de marketing: con diagnóstico, pronóstico, objetivo, plan de acción y resultado”.
Internet y el rol de las nuevas tecnologías
Hay un elemento fundamental que influye en el desarrollo de pequeñas empresas, así como ocurrió en Raypac: el comercio por internet. Aún con presupuestos restringidos, pueden marcar presencia en plataformas que les permiten difundir y desarrollar su negocio.
“La inversión en una página de publicidad gráfica era sumamente elevada y la respuesta era relativamente baja. Actualmente, trabajando con medios de internet, páginas y plataformas, obtenemos respuestas más interesantes y son los clientes los que nos encuentran, en lugar de nosotros buscarlos a ellos. Webpicking es un ejemplo de estas plataformas: Son pioneros y saben a qué apuntamos nosotros y las pequeñas empresas”.
Raypac
Está presente en el mercado desde 1996. Se especializa en la provisión de elementos para protección y sujeción de cargas, embalajes de transporte y sistemas de movimiento de cargas. Ofrece una línea completa de elementos para movimiento de cargas sin pallet.
Raypac cuenta con un equipo de profesionales, que están en condiciones de analizar los requerimientos de protección de los productos a transportar y proponer la alternativa más eficiente y económica a sus clientes.
Proporciona diagramas de carga, detallando distribución de la mercadería dentro del contenedor y se especifican los distintos tipos de materiales necesarios para garantizar su arribo a destino, en óptimas condiciones (flejes, eslingas, bolsas de aire, etc).
Asimismo, la compañía brinda cursos de capacitación in house, para el personal operativo, sobre como consolidar correctamente una carga ya sea palletizada o a granel (caja suelta), prever accidentes, eliminar espacios libres dentro del medio de transporte, y de esta manera concientizar al personal, que ellos son las últimas personas dentro de la empresa, que ven la mercadería, antes que llegue al cliente.
Para más información sobre Raypac: www.raypac.net
Asociación Argentina de Marketing – Premios Mercurio
La Asociación Argentina de Marketing (AMM) es un ámbito de encuentro de los profesionales de Marketing de Argentina. Fue fundada como una asociación sin fines de lucro, en 1965, por la iniciativa de un grupo de pioneros locales.
Su misión es promover y difundir las mejores prácticas del marketing y ser el ámbito donde las personas se actualicen, intercambien experiencias, se capaciten y relacionen, integrando a sus instituciones y empresas, siguiendo principios profesionales éticos y socialmente responsables.
El Premio Mercurio fue instituido en 1982 por la AAM. Es un reconocimiento a las empresas y organizaciones que diseñen y ejecuten un plan de marketing exitoso. El premio es juzgado por un jurado, cuyos miembros son seleccionados por la comisión de Premio Mercurio. El mismo está compuesto por reconocidas personalidades de las áreas de dirección y marketing de la actividad: empresarial, académica, consultoría y de comunicación.
Para más información:
www.aam-ar.org.ar
Hablemos de Logística
Escuche la entrevista realizada en el programa radial Hablemos de Logística, que se transmite por Radio Palermo, FM 94.7 de Buenos Aires, los martes a las 17.00, o bien en vivo o diferido vía web en www.hablemosdelogistica.com
Realizado por Webpicking.com en marzo 2013
