Iñigo Cámara Murnane, Product Manager para América Latina de Combilift, empresa fabricante de máquinas autoelevadoras a medida de las necesidades del cliente, explica las características de la compañía y sus servicios y productos durante la inauguración oficial de su nueva fábrica en Monaghan, Irlanda, en abril de 2018

Se observa que Combilift fabrica las máquinas con un rasgo artesanal. ¿Es esta una de las características principales de la compañía?

Sí, pero es el resultado de nuestra política madre: “El hacer a la carta”. No fabricamos equipos para llevarlos al mercado y venderlos, sino que vamos al mercado para ver qué equipos necesita. Nos gusta que cada cliente tenga una solución para su situación. No creemos que haya dos casos iguales, sino que cada cliente tiene sus requisitos, necesidades y premisas, y nosotros estamos capacitados para poder actuar en consecuencia y fabricar las máquinas para cada uno de ellos de manera competitiva, manteniendo como premisa la sencillez y la robustez.

¿Por qué la firma parece tener un perfil bajo en términos de comunicación y publicidad?

Porque la publicidad la hacemos directamente con el cliente. No creemos en una publicidad masiva para un producto tan específico como el que tenemos. Tiene que ser personalizada. Nosotros creemos en la atención directa. Tenemos un equipo y representantes en todos los países de América Latina, para evitar que la relación sea una simple venta-compra a partir de la muestra de un catálogo.

Consideramos que el trato, la solución y la atención tienen que ser personalizados y que tenemos que dar el 100% al cliente. Por eso, vamos a todas las ferias de todos los sectores. Esa es una política de nuestra firma, que los demás fabricantes no tienen. Otra política consiste en visitar a todos los clientes para comprobar su buen nivel de satisfacción y la posible mejora.

¿El equipamiento de las máquinas es estándar en el mercado?

Sencillez y robustez son nuestras dos palabras mágicas, y están directamente vinculadas con el eje de trabajar con componentes universales de primer nivel. No nos gusta utilizar solo piezas propias, porque nuestra política está centrada en la proximidad con el cliente. Apuntamos a que el cliente pueda tener un equipo que él mismo pueda mantener y que pueda acceder a todas las piezas de los equipos. Por eso, cuando decidimos los componentes de nuestros equipos, tenemos dos premisas: la primera es la robustez del componente y la garantía de la calidad, y la segunda es que sea asequible en todos los mercados. Para nosotros, es tan importante que un cliente de Perú, de Argentina o Panamá pueda tener un equipo nuestro, como que no tenga el equipo detenido porque está esperando la importación de una pieza especial, que le cuesta cuatro veces más que una pieza similar. Nuestro objetivo es que el cliente alcance la mayor optimización del negocio y la mayor productividad.

¿Por qué la sede para América Latina y España está en Panamá?

La apuesta fue por varios motivos, pero el principal es que Panamá es un hub por su localización, que nos permite llegar en pocas horas a cualquiera de los puntos atendidos de habla hispana.

¿Qué representa la inauguración de la planta para la empresa?

Yo empecé a trabajar en Combilift hace 15 años, aunque previamente fui también cliente. Disfruté los beneficios y me embarqué en la empresa. Cuando ingresé, vendíamos solo un modelo. A los cuatro años no cabíamos en la fábrica, por lo que inauguramos una nueva en 2006, la cual era tan grande que nos parecía un mundo. Sin embargo, ocho meses después, tuvimos que añadir otra bodega, porque esa ya nos haba quedado pequeña.

Esto representa un paso espectacular, porque hemos nacido en un “garaje grande”, y hoy, gran parte del condado vive de esta fábrica y conserva el espíritu familiar. Esperamos poder dar una mejor respuesta a los clientes y colaborar para que los compañeros puedan trabajar con una mejor calidad de vida.

Dentro el volumen de exportaciones de la compañía, ¿qué porcentaje representa América Latina?

Representa alrededor de 5-6%. Debemos tener en cuenta que América Latina es uno de los últimos mercados en los que hemos ingresado. En Estados Unidos, por ejemplo, llevamos 20 años, mientras que en América Latina tenemos oficinas desde hace cinco. Además del porcentaje, lo importante es la evolución: tenemos un crecimiento constante.

¿Qué país está mejor posicionado?

En una primera instancia, podemos afirmar que el país mejor posicionado es México, pero debemos analizar bien la pregunta: más allá del país, debemos considerar la población y la actividad principal que lo sostiene, por ejemplo. En México hay 140 millones de habitantes, con lo cual, a veces sostengo que Panamá es el mejor mercado, con 4 millones de habitantes. ¿Por qué? Porque tiene la mitad de habitantes que la ciudad de Guadalajara, pero tiene un alto número de equipos.

La consideración depende también de la idiosincrasia de cada país. Colombia y México tienen una vinculación directa con el sector petrolero, lo que para nosotros es un plus. Sin embargo, llevamos ya unos años trabajando con ese sector y vemos que su rendimiento ha bajado bastante e impacta también en las ventas. Mientras tanto, vemos en Chile un sector maderero muy fuerte.

En Bolivia, estamos vinculados con el sector petrolero. Nuestra sorpresa al llegar al país, hace cinco años, fue ver que ya estábamos presentes aun sin saberlo, prácticamente desde el nacimiento de nuestra fábrica, porque había un distribuidor que compraba en Estados Unidos, pensando que los equipos eran originarios de allí. Es un mercado que gratamente nos sorprendió y apostamos a él.

Perú es uno de mis mercados preferidos, pero también por temas personales. Allí trabajamos con una gran diversidad de sectores, como el del hierro, la logística y el portuario y tenemos clientes con grandes cuentas. Es un mercado muy interesante, con vistas a los próximos años.

¿Por qué la empresa permanece en Irlanda?

En primer lugar, porque somos irlandeses e Irlanda es un país muy familiar, por lo que los principios son muy sólidos. Se ha comentado de gente interesada en comprar la compañía, pero el interés por venderla es nulo. Sus dueños dicen que tienen más de 30.000 niños por el mundo, que son sus máquinas. Todas las personas que trabajan en la fábrica están orgullosas de ello, y no hay dinero que lo pague. Ese es uno de los motivos que nos ha permitido llegar a donde estamos: la pasión de cada uno de los compañeros que trabaja en el equipo. No conozco otra empresa en la que esto ocurra.

¿Cuántos empleos genera la fábrica?

Directamente, 550; e indirectamente, más de 2.000. Subcontratamos muchos servicios en la zona, tratado siempre de volcarnos al mercado local. Tenemos cierto amor a la patria, que debería ser básico en todas las culturas. Es una empresa 100% familiar, propiedad de Robert Moffett y Martin McVicar.

¿Cómo se prepararon para realizar la inversión para la ampliación?

Trabajaron duro, día a día y noche a noche. Y poco a poco, pudieron alcanzar e inaugurar la segunda fábrica y luego, la tercera. Esto ha sido fruto de trabajo de muchos años y de mirar cada centavo destinado en cada cosa.

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Para más información: www.combilift.com