Claudia Zelazny, gerente de Nuevos Negocios en el Grupo Logístico Andreani, explica la apuesta de la compañía por la exploración de segmentos con alta rentabilidad y gran potencial de desarrollo, en los que la logística cumpla un rol fundamental, y que garanticen la sustentabilidad de la firma. En esta línea, puntualiza sobre los avances realizados en los segmentos de gas, petróleo, energías renovables, logística internacional y eventos.

¿Qué implica ser gerente de Nuevos Negocios?

Fabio Contino, Claudia Zelazny y Rodolfo Fiadone en la emisión de Hablemos de Logística

En Andreani, ser gerente de Nuevos Negocios implica ser quien lidera el desarrollo de lo que nosotros llamamos “segmentos del futuro”. Andreani se caracteriza por especializarse en diferentes segmentos en donde hoy somos líderes, pero hay también segmentos en los que al momento tenemos muy baja o nula penetración, que detectamos que son estratégicos y hoy estamos enfocándonos en descubrirlos y ver qué necesidades tienen las diferentes industrias para seguir posicionándonos como líderes con servicios de alto valor y de un gran nivel de servicio.

¿Por ejemplo, qué negocios están desarrollando?

Cuando empezamos a analizar cuáles son los segmentos del futuro, pensamos en segmentos que nos garantizan la sustentabilidad de la compañía, con alta rentabilidad y con gran potencial de desarrollo, en donde la logística tenga un rol indispensable para el desarrollo, y encontramos varios en los que hoy estamos poniendo foco: energía, gas, petróleo, minería, energías renovables, logística internacional y eventos.

No solo estamos conociendo los distintos segmentos, comenzando a relacionarnos con ellos y entendiendo cuáles son sus principales necesidades, sino también formando el equipo. Estamos armando un equipo multidisciplinar, con profesionales cercanos estas industrias, otros que sepan de logística, y otros que tengan una mirada disruptiva para poder traer soluciones innovadoras para el segmento. Estamos en pleno proceso de incorporación de talentos, para poder conformar este equipo, que será el lleve adelante los negocios del futuro.

¿Cómo ves la energía como un negocio del futuro?

Hoy, estamos sumando un equipo en Neuquén, para tener foco y estar cerca de nuestros clientes, ya que una de las principales características de nuestros servicios es la atención personalizada y consultiva. Estamos poniendo foco en Vaca Muerta, para entender los players dentro del segmento, cómo funcionan las petroleras y las empresas de servicios, y entender qué rol juega la logística en el funcionamiento de la industria. De esta forma, podremos definir dónde nos posicionamos nosotros, con soluciones de valor, en donde la tecnología juega un rol fundamental, para aportar valor al segmento y al país.

El petróleo es una industria en la que hay mucho know how por detrás. ¿Como ves las posibilidades de Andreani de poder aportar algo diferente?

En Vaca Muerta, estamos explorando dónde podemos generar eficiencia, teniendo en cuenta que cada pozo requiere aproximadamente 1500 camiones para el transporte de arena, caños, maquinaria, etc. Entendemos que existe una posibilidad para nosotros, para ayudar a eficientizar los procesos.

Tengamos en cuenta que una hora de detención en la explotación de un pozo tiene un costo aproximado de 90 mil dólares. Cuanto más eficientes seamos, más integrados estemos a las operaciones, más información podamos brindar e involucremos soluciones tecnológicas, menos probabilidades habrá de una parada de pozo.

¿Y en materia de energías renovables?

Estamos avanzando en diferentes tipos de operaciones, algunas relacionadas con el montaje del proyecto y otras, con el soporte técnico y el mantenimiento. Estamos explorando ambas alternativas. En donde creamos que el segmento tiene más potencial para eficientizar procesos, es donde estaremos. Nosotros no vamos a desarrollar soluciones que sean commodities, sino soluciones que nos permitan involucrarnos en la cadena de valor del cliente para ofrecerle mejoras en sus procesos.

Asimismo, estamos explorando diferentes focos, particularmente todo lo relacionado con energía eólica y solar. Estamos analizando el proceso de forma integral, desde la recepción de los paneles o los insumos hasta el almacenamiento, porque los proyectos generalmente se encaran en conjunto.

A partir de los Juegos Olímpicos (JJOO) de la Juventud de 2018 en Buenos Aires, Andreani se involucró en la organización de eventos. ¿Cuál es su visión hoy?

A partir de la experiencia exitosa que tuvimos en los JJOO de la Juventud, decidimos poner foco en el desarrollo de mega operativos eventuales y estacionales (vea el desempeño de Andreani en los JJOO de la juventud 2018 en la revista Concepto Logístico Nro 22). Pueden ser eventos nacionales o internacionales, públicos o privados, deportivos o culturales, festivales o desfiles, en vía pública o en predios cerrados, por ejemplo. Pensamos acompañar a nuestros clientes en eventos comerciales y, en el ámbito público, por ejemplo, trabajamos en elecciones políticas y estamos enfocados en el desarrollo de censos.

Tenemos el foco de ser el brazo operativo de estos grandes eventos, que requieren una operando a nivel federal o específico. Se trata de eventos multitudinarios, con altísima exposición, que se dan en un corto plazo de tiempo y que requieren de una planificación estratégica inteligente y efectiva para poder ser exitosos.

En Andreani, contamos con un equipo de profesionales, especialistas en cada uno de estos procesos, y trabajamos con tecnología que nos permite medir cada una de las instancias. Esto nos ayuda a controlar la calidad de servicio que vamos brindando.

El evento ocurre un día a un horario: es irrepetible. En el caso de las olimpíadas. si nosotros no llegábamos en el momento exacto con el elemento olímpico, el atleta que se preparó durante años, perdía la única oportunidad de su vida de competir. Entendemos la importancia de tener un operativo de alta calidad en el momento exacto. Por eso, trabajamos con mucho compromiso par que todo ocurra de acuerdo a lo planificado.

Andreani tiene una historia larga con su sede en Brasil. ¿A qué apuntan ahora con los negocios internacionales?

Queremos involucrarnos en la cadena de valor de nuestros clientes. Muchos exportan o importan insumos o materia prima y nosotros estamos convencidos que cuanto más involucrados estemos, seremos mejores socios en sus negocios.

¿Ha cambiado la logística del eCommerce, ahora que ya está instalada en la sociedad esta forma comercial?

Desde hace seis años, el eCommerce crece más de 50% cada año. Hoy, aprendimos a tener foco en el cliente. El cliente quiere elegir cómo cuándo y dónde encontrar su producto. Aprendimos a escucharlo y desarrollar la solución ideal para cada tipo de compra, porque la expectativa de compra varía en función de la compra de cada tipo de producto. Con información, podemos fidelizarlos y satisfacer sus necesidades.

¿Qué entendés por “disruptivo”?

Un negocio disruptivo es un negocio que sale de lo tradicional, que nos permite pensar fuera de la caja. Dentro de la logística, decimos que un negocio es disruptivo cuando va más allá de la logística tradicional. En este sentido, apuntamos a desarrollar negocios de logística no tradicional, que van más allá de mover una caja o un bulto, y cuanto más valor podamos generar, involucrándose aún más en la cadena, más disruptivo seremos. Creemos que la tecnología es una de las herramientas que nos permitirá ser disruptivos en las soluciones que brindamos a nuestros clientes.

¿Cómo asumen los riesgos en la búsqueda de los negocios disruptivos?

La decisión de la compañía es invertir en el proceso de investigación. Tenemos diferentes algoritmos para evaluar si el potencial negocio será a largo plazo y si las inversiones que requiere podrán ser repagadas en un plazo relativamente lógico para nosotros, y trabajamos fuertemente con la mirada puesta en lo que ocurre en el mundo. Entendemos que Argentina tiene sus particularidades, pero en el mundo hay muchas soluciones desarrolladas y estamos enfocados en traer soluciones, adaptándolas a nuestro contexto. Es imposible trasladar soluciones del mundo a Vaca Muerta y que sean exitosas, por ejemplo. La clave es hacer una investigación profunda y ser consultivos: afortunadamente, muchos clientes y prospectos nos comparten sus necesidades.

Sobre esta base, a partir de la gran experiencia que tenemos en el desarrollo de industrias en las que somos líderes, y lo que ocurre en el mundo, creemos que vamos a ser quienes desarrollaremos soluciones de nicho y de valor para la industria.

Decidimos asumir el riesgo, porque entendemos que el potencial negocio es muy grande. Quisimos invertir tiempo, talento y dinero en una investigación de estos negocios, que para la compañía son el futuro.

¿Cómo es tu historia en Andreani?

Me incorporé en la compañía hace más de seis años. Yo tenía una consultora de comercio electrónico y me acerqué a líderes de Andreani a partir de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico: empezamos a  conversar y encontramos que Andreani tenía una gran oportunidad para desarrollar negocios de eCommerce si acompañaba a sus clientes en el desarrollo del canal. Mientras transitamos esta idea, me propusieron ingresar en la compañía, para desarrollar el canal. Me resultó un desafío muy atractivo y lo acepté. Desarrollamos las integraciones necesarias para que fuera viable, empezamos a explorar el contacto con el cliente y cómo mejorar su experiencia. Todo lo que desarrollamos en eCommerce se fue viendo luego reflejado en los demás segmentos. El eCommerce nos obliga a medir todo lo que hacemos y esos indicadores nos permiten mejorar los procesos y los servicios cada vez más. Pudimos escuchar al consumidor en tiempo real, ya sea en plataformas en redes sociales o en la interacción con los vendedores, y eso nos hizo entender en detalle qué esperaban de nosotros. Para nosotros, tener feedback constante de nuestros clientes es una gran herramienta para poder seguir siendo la mejor solución logística.

Sobre esa base, y con la mirada disruptiva que tuvimos para poder desarrollarnos en un nuevo canal, aprendimos cómo abordar nuevos segmentos y hoy estamos replicando la exitosa experiencia que tuvimos en eCommerce en nuevos segmentos.

El programa de radio donde hablan los que sienten la logística como parte de su vida.

Escuche la entrevista a Claudia Zelazny, gerente de Nuevos Negocios en el Grupo Logístico Andreani en el programa 638 de Hablemos de Logística. https://webpicking.com/hablemos-de-logistica-638-del-29-10-19/

Realizado por webpicking.com en enero de 2020