Aleida Muñiz Terra, socia gerente de AQR Trading SRL, define esta consultora en comercio internacional y desarrollo de empresas, se refiere a las dificultades de las PyMEs argentinas para exportar y a las oportunidades que tiene el país para intervenir en el comercio exterior.

¿Qué es AQR Trading?

AQR Trading es una consultora que cuenta con tres unidades de negocio definidas y asociadas entre sí:

Regímenes especiales. Está centrada en todos los regímenes que colaboran con las empresas, es decir, con los beneficios fiscales que el Estado otorga a las empresas para que puedan ser más competitivas. Trabajamos con fabricantes de plantas llave en mano con capacitación, programas para implementación de normas de calidad y todos los aspectos importantes para que las PyMEs puedan ganar competitividad.
Comercio exterior. Realizamos tareas de consultoría, investigaciones de mercado y planes de negocio exportador, y además, nos centramos en cuestiones operativas: trabajamos con despachantes y forwarders y brindamos soluciones operativas para las operaciones de comercio exterior de las PyMEs. Efectuamos investigaciones para el mercado interno y para empresas del exterior que quieren invertir en Argentina. Por otro lado, estamos también realizando tareas de consultoría para empresas que se quieren radicar en Paraguay, porque es un mercado con variables macroeconómicas muy estables: tiene un PBI de 5% y una inflación muy baja.
Certificaciones para fabricantes importadores y exportadores. Trabajamos, por ejemplo, con licencias de configuración de modelo y de seguridad, entre otros aspectos que acompañan a la industria nacional.

En 2014, consolidamos la firma junto con Matías García. E independientemente, me desempeño en el sector desde 2006.

¿Cómo fue su carrera?

Desde 1997, ingresé en Zona Franca La Plata, mi primer trabajo formal relacionado con el comercio exterior. Soy licenciada en Administración de Empresas (UNLP), carrera en la que cursé la materia “Marketing internacional”, que me despertó el interés por conocer la normativa y la apertura de mercados internacionales y la preparación que requieren las PyMEs para exportar.

Luego de la licenciatura, tomé una maestría en comercio internacional en la UBA. Y ahí entonces comencé a realizar tareas de consultoría para empresas en comercio internacional, siempre asociada a la zona franca, porque creo mucho en ese régimen.

¿Cómo fue el proceso de implementación de zonas francas en Argentina?

En principio, las zonas francas fueron impulsadas para la importación. Hoy, existen 16 en el país en distintas provincias, aunque no en todas están desarrolladas, y en Santa Cruz y en Buenos Aires hay dos. La zona franca con mayor operación es la de La Plata, seguida por la de Córdoba. La única zona franca favorecida para exportar es la zona franca de General Pico, que ofrece un beneficio adicional para fabricar allí y exportar, y una disminución de las cargas sociales.

¿Qué diferencias hay respecto de la zona franca de Montevideo?

Nos falta normativa. Quienes diseñaron y legislaron el proyecto de ley de zonas francas en Uruguay se basaron en aquellos aspectos que carecía Argentina, para atraer inversiones extranjeras a las zonas francas. Por el contrario, en Argentina no se analizó correctamente el mercado y las políticas que se marcaron fueron ineficientes.

¿En AQR Trading trabajan con redes ligadas al comercio internacional?

Trabajamos con la Red Global de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Como consultora, calificamos para ofrecer nuestros servicios y colaborar con todo importador y exportador que se acerque a la Agencia de Comercio Exterior e Inversiones. En ese sentido, hemos recibido muchas consultas y hemos dado charlas, sobre todo para emprendedores. En el país, hay emprendedores que quieren exportar, pero que necesitan un acercamiento más personalizado para alcanzar el impulso.

¿Cómo funcionan el sistema de PyMEs exportadoras?

Entran en juego factores internos y externos. Los factores internos tienen que ver con la falta de escalabilidad, con la posibilidad de complementarse con proveedores y con clientes internos, con la falta el desarrollo de la cadena de valor, y con la ausencia de políticas reales. La Agencia de Comercio Exterior de la Nación hace mucho hincapié en el dictado de cursos y en la convocatoria de empresarios a ferias en el exterior, pero estas medidas no son suficientes, porque las PyMEs con potencial exportador no suelen confiar en esos programas. Sin embargo, las PyMEs también tienen cierto grado de responsabilidad: muchas veces, no se acercan a las oportunidades y no piden ayuda a sus cámaras empresarias. No hay un compromiso mutuo, ni del país ni de las PyMEs para exportar.

¿Tiene que ver con la cultura empresaria?

En la consultora, desarrollamos un programa que se llama Incuba AQR. Este programa convoca PyMEs consolidadas en el mercado interno y con potencial exportador. Les ofrecemos capacitación en el armado de la oferta exportable, es decir, en la definición de los productos que tienen para exportar y en la determinación de la cantidad de producción que pueden generar de forma anual o mensual; les ofrecemos capacitar a los directivos y a las personas que se ocuparán del proceso exportador, porque si el directivo o el dueño de la empresa no está convencido, muy difícilmente el resto del equipo siga ese camino. Hasta la persona encargada de la limpieza en la empresa tiene que estar convencida que lo que va a limpiar -que está preparado en un pallet para exportar- tiene que ser tomado con mucho cuidado.

¿Y los factores externos?

Carecemos de apertura de mercados. El mundo está lleno de oportunidades para que las PyMEs puedan vender, pero se nos hace difícil ingresar a otros mercados en los que las certificaciones son muy importantes.

Durante mucho tiempo, Argentina careció de certificaciones y de normativas, tanto para importar como para exportar, por ejemplo, autos, motos y monopatines eléctricos. Por ello, es muy difícil incorporar tecnología.

Para un cliente quisimos importar matafuegos con una tecnología diferente a la habitual, y no pudimos hacerlo porque había normativa que la regulara. El sistema de Comercio exterior debe funcionar como un “ida y vuelta”: no requiere solo dedicarse a exportar, sino a importar aquellos elementos que no sabemos producir.

¿Cómo ve la asociatividad de grupos afines para lograr una mejor escala de exportación?

Me parecen un ecosistema perfecto, porque se pueden integrar proveedores, clientes o empresas que fabrican lo mismo para llegar a un mercado por volumen, pero al empresario le falta confiar en el otro y entender que el otro no le quitará el know how. Falta un poco de concientización soft, de conversar sobre liderazgo y desarrollo de habilidades blancas. El factor técnico ya está considerado: si la persona tiene que incorporar tecnología viajará, estudiará o traerá profesionales del exterior y la incorporará.

Esto es un ecosistema que funciona y muchos sectores lo implementan, como el de cosechadoras de granos o frutas que se juntan y compran un camión para el traslado hacia el acopiador. Eso funcionó y hubo programas de incentivos a los consorcios.

¿Realizaron estudios sobre exportaciones?

Estuvimos trabajando para armar una especie de FODA de las PyMEs en el comercio exterior, y llegamos a las siguientes conclusiones:

Fortalezas. En Argentina, tenemos talentos humanos muy capacitados. Hay una escuela científica y técnica muy importante en el país y muchos profesionales viaja al exterior porque encuentran mejores oportunidades. Contamos con muchos recursos naturales y una tradición industrial muy importante. Tenemos el sector agro y una gran flexibilidad hacia los cambios macroeconómicos. Las PyMEs son muy flexibles.
Desventajas. Falta confianza en todos los actores, falta financiamiento y hay tasas elevadas que dificultan a las empresas tomar préstamos para capital de trabajo. En algunos casos, las empresas tienen contratos internacionales para ofrecer mercadería y no pueden cumplir porque no hay préstamos con tasas reales para que puedan fabricar y exportar.
Debilidades. No hay planificación a largo plazo. En la facultad me enseñaron a planificar a cinco años, con tres escenarios diferentes, pero esto se hace muy difícil. Normalmente, planificamos a un año y en el segundo tenemos que revisar el plan, porque cambiaron las variables macro. En este sentido, los países de la región están mejor posicionados que nosotros: tienen variables macro más estables. En el ranking mundial, Venezuela es el país con mayor inflación, seguido por Sudán del Sur, Sudán y Argentina. Además, imaginando que aun somos emergentes, un movimiento en el mercado financiero internacional repercute siempre en Argentina; es una amenaza constante y tenemos que aprender a convivir con ella.
Oportunidades. Tenemos oportunidades en Vaca Muerta para alcanzar una importante inyección de dólares. Tenemos también grandes oportunidades en el agro: tenemos muchas posibilidades en el desarrollo de maquinarias para el mundo. En materia de recursos naturales, tenemos agua, minería, litio, y energía.

Estamos en el cambio industrial 4.0 de transformación, y las PyMEs tienen que dejar de mirar la fabricación de bienes, y mirar la producción de servicios para el mundo, agregando valor en la cadena. No se trata de agregar el valor que la empresa dice que tiene, sino lo que el consumidor necesita. Hay una diferencia muy grande entre el valor entregado y el valor percibido. También tenemos mucha oportunidad en servicios: la estructura de exportación argentina ha cambiado muchísimo y en segundo lugar se ubica la exportación de servicios, de software, de servicios contables, de turismo, y de ingeniería.

¿Están consolidando una incubadora?

Tenemos muy avanzado un proyecto para poder certificar como incubadora de proyectos tecnológicos en Argentina. Lo asociamos al proyecto propio “Incuba QR”, que encaramos con empresas que están consolidadas en el mercado y quieren exportar. Creamos un nexo entre lo que queríamos a nivel privado con lo que nos ofrecieron en el Ministerio de Producción. Después de presentar nuestros proyectos y a quiénes ayudamos a crecer, nos visitaron para conocer las instalaciones, chequear que contamos con RRHH que ayudan en el financiamiento, en la preparación de productos y en la gestión, y que cuentan con conocimientos contables y legales.

¿Eso significa que son también habilitadores de financiación para las pymes?

Sí. Nosotros les conseguimos financiación. Trabajamos con el programa FONTAR, que todos los años se abre y ofrece financiamiento. Por ejemplo, una de las líneas es Financiarte, a una tasa de 15% hasta 8 millones de pesos para proyectos de modernización tecnológica. Invita a la PyME a ser más competitiva y le ofrece el beneficio de la tasa. Esto se da en el marco de acuerdos con BID, que trata que las empresas en los países emergentes o subdesarrollados puedan ser competitivas.

¿No deberíamos poder elaborar un poco más los productos que exporta el campo?

Sí. Nuestro caso es similar a lo que pasa, por ejemplo, en Sudán y otros países de África que exportan el 80% de su producción de chocolate, pero el chocolate más refinado proviene de Europa. Nosotros exportamos carne y cueros, pero los productos terminados provienen del exterior. Esta situación se da en muchos sectores. Tenemos que aprovechar que somos un país con alimentos primarios, para agregarles valor y exportarlos. Lamentablemente, no hay una cámara o un sector que trate este tema. Necesitamos que los programas lleguen a las provincias y a los municipios, y que estos tengan la obligación de acercarse a las empresas para facilitarles el acceso a los mercados internacionales.

Para más información de la empresa: http://aqrtradingsrl.com/

El programa de radio donde hablan los que sienten la logística como parte de su vida.

Escuche la entrevista a Aleida Muñiz Terra, socia gerente de AQR Trading SRL, en el programa 636 de Hablemos de Logística. https://webpicking.com/hablemos-de-logistica-636-del-15-10-19/

Realizado por webpicking.com en enero de 2020