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Rodrigo Turoni, Ejecutivo de Negocios de AssekuransaLa necesaria concientización en seguros de carga en América Latina. Síntesis de la entrevista a Rodrigo Turoni, Ejecutivo de Negocios de Assekuransa.

AssekuransaEs necesario asegurar la mercadería, pero más aún importante es el desarrollo de un apropiado sistema de procesos logísticos que minimice riesgos en todas las etapas, de modo que la utilización del seguro funcione como un soporte. Los agentes de carga deben ser conscientes de ello y comunicárselo a sus clientes.


Assekuransa Compañía de Seguros opera en el segmento de los seguros de transportes de mercancías hace años. Es una de las primeras compañías argentinas especializada en seguros para el comercio internacional. A lo largo de veinte años de trayectoria, primero como broker latinoamericano, y luego como compañía independiente, logró consolidarse en el mercado.

Tiene el respaldo de dos reaseguradoras alemanas importantes a nivel mundial: Die Kölnische Rückversicherungs Gesellschaft A.G., y Hannover Rückversicherungs Aktiengesellschaft.

En Latinoamérica, es representante exclusivo de Aktiv Assekuranz, miembro del grupo alemán Aktiv AG, que provee pólizas de mercadería y responsabilidad para agentes de carga y operadores logísticos.

A diferencia de muchos seguros surgidos como negocios financieros de los bancos, Assekuransa tiene sus raíces en el comercio exterior,. “Nosotros tenemos una concepción totalmente diferente”, asegura Rodrigo Turoni. Explica: “El objetivo es avanzar en la concientización de seguros, más allá de la venta del certificado. Este debe ser una consecuencia lógica de que alguien tiene un buen servicio y otro lo contrata porque le interesa. Sin embargo, hay una ausencia de conocimiento importante en los potenciales asegurados y queremos llegar a ellos.”

“Como nosotros trabajamos en todo el continente, podemos ver que en cada país hay una idiosincrasia diferente respecto de la contratación de seguros”, dice. En función de su experiencia en la Argentina, puntualizaó que más allá de que exista o no  la conciencia de que hay que asegurar por riesgo, lo que prima es la oportunidad de negocio. Pero fuera de Argentina la situación cambia. 

Cita a Colombia como uno de los países en los que realmente hay una conciencia de seguro amplia. Explica que en México también esto ocurre, por estar cerca de Estados Unidos y tener mucho empresariado estadounidense que “exporta” esta concientización.

“Pero en general, en Latinoamérica esto es algo relativamente nuevo. En distintos lados se ha tomado de diferentes formas. Por eso, en cada presentación de negocios es necesario poder explicar qué es un seguro. Porque la realidad es que todos tienen una cobertura para ofrecer como producto. Pero hay distintos tipos de cobertura; y ese es el siguiente paso, donde estamos nosotros ahora”, comenta.

“Nosotros siempre decimos que somos pioneros en muchas cosas: en el seguro como materia operativa, por ejemplo. Nosotros  estamos en un segundo escalón, que consiste en enfocarnos en el tipo de cobertura, en la calidad del servicio, que es diferente a decir ‘tengo que asegurar la carga de cualquier forma’”.

Hay un gran prejuicio en la cobertura de seguros. Cuando la gente adquiere uno, piensa que está automáticamente cubierto  ante todo tipo de riesgo, piensa que es algo bastante amplio y abarcativo.

En el mercado mundial de seguros las grandes ramas son vida y accidentes personales. “Estos llevan una metodología de venta hacia las otras ramas, en la que vender un seguro es simplemente pasar un papel, esperar a que el cliente pregunte y automáticamente cerrar el caso.”, explica Turoni.

El seguro mercantil tiene un menor margen de pólizas vendidas. Por eso, la compañía puede manejarse dentro de ciertos marcos de indemnización que le permite ser un poco más explicativa con las coberturas.

“Tenemos la posibilidad de explicar qué es una cobertura y efectivamente llegar al punto en que un cliente tenga el seguro y pueda cobrar”, explica. Por estar presente en todo el continente, Assekuransa confía en que la  manera más efectiva de llegar a sus clientes es mostrando una operación confiable. Enfatiza la necesidad de que al momento de la contratación del seguro, el cliente sepa qué puede esperar en un siniestro. “Si lo haces al revés, vas a vender póliza, pero cuando tengas un problema vas a perder un cliente. Y eso es bastante más trágico”, comenta.

Turoni piensa en la metodología de ventas como un nicho para explorar y que hay que desarrollar. La gente adquiere la póliza y se queda tranquila. Pero es necesario concientizar a estas personas e informarlas de que lo está escrito en el papel. “Eso es un punto muy a favor nuestro”.

Recientemente la compañía realizó una campaña en América Latina, denominada “Expertos en el comercio internacional”. “Ese es nuestro latiguillo. Assekuransa es experta en comercio internacional.”

La empresa organizó una serie de notas referidas a cuestiones de logística que afectan a la cobertura del seguro. Luego, las envió a sus agentes de carga para que las lean e informen a sus clientes. “En el último año y medio hemos desarrollado mucha información que tiene esa tendencia”.

La necesidad de optimizar los procesos logísticos

Es fundamental optimizar todos los recursos y no depender exclusivamente de un seguro. Caso contrario, un siniestro puede ocasionar la pérdida de un negocio, más allá de tener un buen seguro que pueda cubrir la totalidad de los daños.

Para ejemplificar: se acuerda la importación de mercadería de Francia. Si se tiene en cuenta el tiempo de recepción de esta mercancía, y en tanto ya estuviese vendida en el mercado local, es posible que un siniestro llevase a la pérdida del mercado. El cliente buscaría otro proveedor que consiguiera el mismo producto en un menor tiempo. La pérdida entonces no sería por los costos que representa esa mercancía, dado que el seguro se responsabilizaría, sino de un negocio.

“Es importante estar asegurado, pero optimizar todos los recursos para que el seguro sea lo último que se utilice. No puede ocurrir, como sucede actualmente, que se considere que con una cobertura de seguro se puede prescindir de la calidad del transporte y de otros procesos”, explica Turoni.

Assekuransa ofrece un seguro puerta a puerta, que cubre la totalidad del recorrido de la mercancía, desde su punto de origen hasta el de recepción. Turoni comenta que “la idea del seguro es bastante integral, pero en la práctica suele ser más complicada. Actualmente, se tiene la suerte de poder contar con una cobertura como la nuestra que contempla todas estas cuestiones, pero es complicado organizar a tanta gente.”

“Lo más importante entonces es que se optimicen los recursos logísticos. El agente de carga tiene también que tener un seguro de responsabilidad, porque eventualmente no va a poder asegurar todos los embarques, por los mismos términos de venta. Por eso, el agente debe tener un póliza de responsabilidad que lo proteja”.

Hablemos de Logística

Hablemos de LogísticaEscuche la entrevista realizada en el programa radial Hablemos de Logística, que se transmite por Radio Palermo, FM 94.7 de Buenos Aires, los martes a las 17.00, o bien en vivo o diferido vía web en www.hablemosdelogistica.com

Escuche la entrevista

 

La experiencia en Expocarga México 2012

“Con motivo de la realización de dicha feria, nos hicimos presentes, junto con Silvia González y Laura Costantini, para contactar a todos los agentes del comercio internacional interesados en conocer nuestras coberturas de seguro y la interrelación de esta con los distintos aspectos de la logística”, asegura Turoni en una nota publicada en el sitio web de Assekuransa.

La compañía dispuso de su propio stand, en el que recibió las distintas inquietudes y comentarios de agentes de carga e importadores / exportadores respecto de su rol comercial en una operación comercial y su vinculación con los diferentes tipos de cobertura que habitan en el mercado de seguros.

En ocasión de la celebración del día del Freight Forwarder organizado por la Asociación Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA), Rodrigo Turoni brindó una ponencia referida al seguro de responsabilidad civil para Agentes de Carga y Operadores Logísticos, resaltando la importancia de contar con una cobertura que lo proteja en su actividad.

“Fue bastante particular la experiencia porque como hace muchos años que participamos de la feria, ya conocemos a todos. La sensación que nos quedó a los tres que participamos fue muy buena, por la predisposición de la gente que asistió.

Estaban realmente interesados en averiguar, conocer y saber. Te hace sentir que realmente estás trabajando y aprovechando el tiempo”, comenta Turoni, al expresar la satisfacción que significó para él la posibilidad de atender a las preguntas de importadores y exportadores con los que no tiene un contacto frecuente y que sus respuestas les fueran de utilidad.    

“En México pudimos volcar la necesidad que significa para nosotros poder avanzar en la concientización de seguros. Me sorprendió ver la calidad de preguntas que nos hacían. Había un desconocimiento total de ese tipo de servicio. Es importante empezar a informarse y conocer un poco al respecto”, remarca Turoni

“Hubo mucha gente y se duplicó la cantidad de expositores con respecto al año pasado. Se estima que el año que viene va a ser mucho más grande, así que también estaremos ahí”, aseguró Turoni.

Para más información de Assekuransa: www.assekuransa.com

 

Rodrigo Turoni

Rodrigo Turoni, Ejecutivo de Negocios de Assekuransa

Es ejecutivo de negocios en Assekuransa desde agosto de 2004. Trabaja puntualmente en la comercialización de cobertura de mercancía, que consiste  básicamente en asegurar mercancía en tránsito internacional. Actualmente, trabaja en México y Guatemala.

Assekuransa no vende el servicio al asegurado final, sino que lo hace a través de forwarders, que actúan como agentes de ventas, incorporando el seguro a su paquete de servicios.  “Nosotros trabajamos en nexo con nuestros clientes, que son los vendedores inmediatos. Tenemos un rol bastante técnico dentro de lo que es la comercialización del seguro.”

El trabajo de Rodrigo tiene dos etapas. Una primera, que consiste en la ubicación, el contacto y el seguimiento de agentes de carga interesados en ofrecer coberturas de seguro para las mercancías de exportación o importación de sus clientes. Y una segunda, en la que se logra la fidelización con el cliente y el desarrollo comercial del servicio.

 

Realizado por Webpicking.com en julio 2012

 
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